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3047798688@qq.com下沉市場龐大的會員店本是匯通達(dá)的立身之本，但隨著巨頭涌入這片金礦，匯通達(dá)的立身之本出現(xiàn)了裂痕。
記者丨曉敏 見習(xí)生丨君平出品丨鰲頭財經(jīng)（theSankei） 對于下沉市場，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878.HK）董事長汪建國有著清晰的認(rèn)知。
“下沉市場是一個大金礦，只要你有心，遍地是黃金。匯通達(dá)深耕下沉市場十年，打下了堅實的基礎(chǔ)，取得了一些成績，但爆發(fā)力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到體現(xiàn)。”近日，面向下沉市場零售業(yè)提供交易和服務(wù)的B2B平臺匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)登陸港交所，在上市儀式上，汪建國對下沉市場發(fā)出了前文的感悟。
這樣的感悟來源于深耕下沉市場十多年的經(jīng)驗，也來自于匯通達(dá)當(dāng)前的困境。
2010年，汪建國創(chuàng)立了匯通達(dá)進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，十年的時間，匯通達(dá)已經(jīng)成為了“農(nóng)村電商第一股”，然而光環(huán)掩蓋不了匯通達(dá)連續(xù)虧損，毛利低下的現(xiàn)狀。
在電商行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、巨頭們紛紛將目光投向下沉市場時，這片大金礦的最終采掘者并不一定是匯通達(dá)。
低位區(qū)間發(fā)行 資本市場遇冷 翻開匯通達(dá)的融資履歷，說其是含著金湯匙出生的并不過分，匯通達(dá)在創(chuàng)立之初就獲得了景林投資數(shù)千萬美元的天使輪投資，此后在一級市場中不斷吸引投資方加入，其中不乏順為資本、阿里巴巴等知名投資方。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，自2010年獲得來自景林投資和中金公司（601995.SH）的天使輪投資以來，匯通達(dá)12年間進(jìn)行了11輪融資。
從2015年開始，匯通達(dá)融資走上了高速車道，當(dāng)年其獲得順為資本、新天域資本領(lǐng)投的5億元A輪投資；半年后，匯通達(dá)又獲得了沿海資本、華夏保險領(lǐng)投的A+輪投資；又過了半年，招商銀行（600036.SH）加入了進(jìn)來，2016年6月份其獲得招銀股權(quán)投資的3億元B輪融資；在此之后其又進(jìn)行了多輪融資，其中最大的一筆是2018年4月阿里巴巴對其進(jìn)行的45億元C+輪投資。
下沉市場的確是一個金礦，否則也不會吸引如此多的投資人重金加入。
但其爆發(fā)力確實沒有體現(xiàn)，從IPO后資本市場的“觀望”態(tài)度來看，匯通達(dá)遇冷了。
據(jù)了解，匯通達(dá)本次上市發(fā)行5160.62萬股，發(fā)行價為43港元/股，處于低位區(qū)間。
以此計算，其上市募資金額為22.19億港元，與此前計劃的10億美元募資金額相比縮水不少。
除此之外，匯通達(dá)在1月31日便展開招股，直到2月8日其國際配售部分才獲得足額認(rèn)購，盡管中間經(jīng)歷了春節(jié)假期，但國際配售部分9天才獲得足額認(rèn)購。
“匯通達(dá)港股遇冷存在兩方面因素，一方面是港股目前的整體環(huán)境較為慘淡，另一方面則是其自身的商業(yè)模式比較老化，不能給出投資人更大的想象空間，打消了投資熱情。”互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析人士向鰲頭財經(jīng)表示。
截至發(fā)稿時，匯通達(dá)的股價為43.65港元/股，總市值為245億港元，這樣的結(jié)果并不能令所有人滿意，至少可能很難令阿里巴巴滿意。
鰲頭財經(jīng)了解到，2018年阿里巴巴45億元投資匯通達(dá)獲得其9707.21萬股，彼時的每股成本約為46.36元，而如今折合下來每股約35元左右人民幣的股價，讓阿里這筆投資浮虧10億元。
“批發(fā)”模式能走多遠(yuǎn) 資本市場信心不足或許來源于對匯通達(dá)商業(yè)模式和財務(wù)狀況的不認(rèn)可。
盡管近三年匯通達(dá)營收在持續(xù)增長，但卻一直處于虧損當(dāng)中，毛利低下的問題也未能得到很好的改善。
招股書顯示，匯通達(dá)2018年至2020年營收分別為298億元、436.33億和496.29億元；同期的虧損則分別為2.76億元、3億元和2.8億元；同期的經(jīng)調(diào)整利潤分別為1.24億元、2.49億元和3.22億元。2021年前三個季度，匯通達(dá)營收為464.96億元，期內(nèi)虧損為1.58億元，期內(nèi)經(jīng)營利潤則為4.39億元。
2018年至去年前三個季度，匯通達(dá)的毛利率則分別為3.4%、2.9%、2.7%和2.6%。
毛利低下源于商業(yè)模式。
據(jù)了解，匯通達(dá)業(yè)務(wù)分為交易業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)兩大部分，其中交易業(yè)務(wù)是大頭，在2018年至2021年前三季度占營業(yè)收入的比重都超過99%，服務(wù)業(yè)務(wù)則是提供門店SaaS+和商業(yè)解決方案。
所謂的交易服務(wù)，便是通過自營業(yè)務(wù)，匯通達(dá)向供應(yīng)商采購然后將商品提供給會員零售門店及渠道合作客戶，主要包括家用電器、消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材、酒水飲料六大類。
換言之，匯通達(dá)做的是“批發(fā)”生意，而這一占據(jù)99%以上營收的生意在報告期內(nèi)的毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%和2.0%，不僅逐年下滑，還在一定程度上拖低了整體毛利率。
“下沉市場的零售業(yè)態(tài)仍以線下為主，匯通達(dá)的B2B模式在早期注重了量的發(fā)展，但在質(zhì)上有所欠缺，與此同時其合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店伙伴忠誠度并不高，且市場的整體增量空間有限，這些都是匯通達(dá)接下來要面對的問題。”前述分析人士表示。
這一觀點有數(shù)據(jù)佐證。根據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，中國下沉零售市場規(guī)模預(yù)計從2020年的15.1萬億元增至2025年的20.6萬億元，中國農(nóng)村市場目前現(xiàn)存470萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售規(guī)模占比在70%。
這意味著依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的線下業(yè)態(tài)仍是下沉市場零售業(yè)的主要方式，也意味著匯通達(dá)需要牢牢把握住其合作伙伴的規(guī)模優(yōu)勢才能在接下來的競爭中占得先機(jī)。
遺憾的是匯通達(dá)的合作伙伴并不“忠誠”。
招股書顯示，2018年至去年前三季度，匯通達(dá)會員零售門店的流失率分別達(dá)到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。
與此同時，匯通達(dá)渠道合作客戶的流失率分別為78%、71.2%、67.3%及70.3%。
下沉市場龐大的會員店本是匯通達(dá)的立身之本，但隨著巨頭涌入這片金礦，匯通達(dá)的立身之本出現(xiàn)了裂痕。
在各類影視作品中，往往有為了搶奪金礦“斗棒”的情節(jié)，下沉市場這片金礦，匯通達(dá)斗
